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销售电动车的技巧和话语,电动车的销售方法

来源:互联网发表时间:2024-04-01点击量:193

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一、关于电动车的 销售技巧

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内容来自用户:乐乐

作者:ZHANGJIAN

仅供个人学习,勿做商业用途

电动车销售技巧地整理

参考《孙子兵法与促销36计》此书由薛泰安、马黎明编著.

要想抓住消费者地心,电动车企业必须要做到以下两点:

一.是实现科技创新,研发出适合消费者需求地电动车产品.

二.是实现服务创新和销售创新,必须设计出适合地区销售新形式地促销.

质量是做好产品地根源,促销是消费者了解产品地源泉.

经销商地思维一般有三种:

一.借势造势类----------跟风(走在别人地后面)--猎手

二.创新造势类----作地更有特色.--猎手

三.布局谋势类----主动去营销.----农民.(才有好地收成)

用兵如孙子,谋略三十六,六六三十六,数中有术,术中有数.(做到彼己、攻守、速久、利害i、安危、强弱、劳逸等对立统一.)

第一计:上屋抽梯------“以旧换新”促销.

常用标题:

1.旧自行车能换新电动车!

2.您地旧自行车还在家睡觉吗?

3.以旧自行车换新电动车活动开始火热办理啦....

可用海报、报纸或电视地形式进行宣传.

方案步骤:

a、核准市场当前自行车回收地价格.

b、拟定活动内容,安排负责人.

c、进行宣传.

d、进行顾客折价登记.

e、将回收地劫旧车进行处理.

f、总结得失.

第二计:笑里藏刀-----微笑服务打动顾客进门:您好,欢迎光临品牌电动车直销店“第十一计:趁火打劫Users may use the contents or services of this article for personal s

二、怎么销售电动车?

一、五个了解:

1、了解电动车厂家公司

2、了解电动车产品(产品性能,人无我有/人有我优/人优我新)

3、了解前来买车的顾客

4、了解竞争门店的电动车产品(以整车、电池为主)

5、了解电动车卖场规则

二、销售的三大步骤:

1、了解买车顾客的需求

2、满足买车顾客的需求

3、促成交易

三、电动车导购的五大要点:

1、安全重点突出

2、费用打出吸引点

3、性能和功能增加卖点

4、品牌和服务打破顾客顾虑壁垒

5、价格和款式丰富顾客选择

四、询问技巧:

1、先询问客户容易的问题,比如:“是您骑吗?”“需要车体大的还是轻便的车?”“需要动力强劲的配置还是有别的需求?”“价位大概在多少呢?”

2、从客户的回答中了解到客户的需求。

3、最困难的问题是价格问题,针对价格问题就是如何把车的价值体现出来(如卖点/人无我有的性能等),记住:是价值,不是简单的价格。

五、名言警句:

如果客户在价格上要挟,就和对方谈质量。如果对方在质量上苛求,就和对方谈服务。如果对方在服务上提出挑剔,就和对方谈条件。如果在条件上逼近,回过头和对方谈价格。

扩展资料;

售前准备;

1、店面形象(注意店面整洁,可能部分维修铺也代卖电动车,但至少卖车的场地要区别于维修场地,整理干净)

2、导购员形象:(导购员注意自身的仪容仪表)

3、销售氛围:(提高精神状态,活跃销售气氛,晒出销售业绩)

4、准备好产品介绍的材料及销售的基本套路

5、不以貌取人,主动接待和打招呼,随时寻找潜在客户

三、怎样经销电动车

每年的年底年初,许多电动自行车(以下简称电动车)生产企业在制定经销政策的时候,往往进入两难选择,究竟是制定全国统一的政策还是制定有所不同的政策?对于产品的定价,企业也遇到同样的难题,是全国统一价格,还是根据区域情况适当调整?生产企业或者咨询公司的专家在对经销商进行培训的时候,往往采用统一的教材,强调规范的程序。但有很多经销商提出,希望能够针对自己的实际情况“开小灶”,单独辅导。 实际上,来自市场第一线的经销商的意见可能比专家更科学,中国的市场那么大,各地的消费水平不同、经济状况不同、生活习惯不同,采用高度统一的政策、高度统一的价格、高度统一的促销方式,怎么能够“打遍天下无敌手”?怎么能够在市场上获取应得的利润? 许多优秀的电动车企业和经销商经过多年的实践,提出“一区一价、一商一策、一店一法、一车一点、一人一训、一月一招”12个“一”的针对性营销策略,对于市场的开发和销量的提升起到了很好的促进作用。笔者特地加以整理成文,希望给予更多的电动车企业和经销商启发和帮助。 一区一价 一区一价,指的是一个区域一个价格。当然,这个区域可以根据企业不同的情况作出不同的划分,可以是一个省,也可以是几个省;可以是一个地区,也可以是几个相邻的地区。前几年,有一家著名的品牌电动车,为了根除市场上价格混乱的现象,下定决心采用全国统一价,甚至在电动车的外包装箱上印刷了零售价格。结果呢,一推出就遭到各地经销商的抵制,甚至有的经销商要求生产企业半夜到货,以便于有时间把包装箱全部去除,不让消费者看见规定的零售价格。“全国统一价”不到3个月就夭折。 目前许多企业公开的产品清单是全国统一价,但在实际运作的时候,还是有所谓“新经销商优惠价”、“空白地区特销价”、“促销价”等等。其实,与其名不正言不顺,不如对价格政策作出适当的调整:北方市场的简易电动车好销,简易车定价可以比南方高一点;南方的豪华款好卖,豪华款定价可以比北方高一点;经济不发达的地方、电动车比例高的城市,定价可以低一点;反之可以高一点。如果一家电动车企业年销量10万辆左右,只要制定3~4种不同的价格就可以了。在实践中,也可以针对各区域不同的情况,对电动车的配置作出调整,根据不同的配置作出不同定价,适应各地的实际情况,消除经销商之间的不平衡。 唯物主义者最注重的是:理论结合实际,根据不同的实际情况作出不同的决策。全国统一的价格,表面上是省力了、简单了,但在实际运作的时候却麻烦了。这一点,各企业的销售经理心里最明白,只不过有时候他们没有话语权。 一商一策 一商一策,指的是一个经销商一个政策。当然,在实际运作的时候,不可能为每个经销商都单独制定一个不同的政策,这里指的是根据一个(或者几个)经销商的情况制定不同的政策,因为每个经销商面对的市场不同,用统一的政策难以充分调动经销商的积极性。例如一家品牌电动车企业的苏州经销商,前几年销售情况良好,但2004年却大幅度下降。究其原因,因为苏州电动车市场接近饱和,各品牌电动车相互压价,造成销售渠道不畅。这家生产企业依据苏州市场的实际情况,专门为苏州经销商制定了特殊的政策,设计了特殊的车款,决定了特殊的价格,重新打开了市场困局,2006年的销量大幅上升。 一商一策,也可以变更为几商一策。我们要强调的是,千万不能脱离实际制定“一刀切”的政策,你自己难以兑现不说,还会带来经销商的流失,销售量的下降。 一店一法 一店一法,指的是对每个不同的电动车商店采用不同的管理办法。电动车商店主要有专卖店、店中店、多品店、大卖场等几种不同的模式。这几种不同的模式应该采用不一样的管理办法呢: 1.专卖店的管理,要求和电动车生产企业同步,宣传推广的是企业品牌和文化,营业员不但要了解电动车的基本知识、特殊卖点,更要了解生产企业的基本情况,如企业实力、企业荣誉等等。 2.多品店的管理,重点宣传的是经销商的品牌和文化,如山东鲁轻的门店、合肥大陆行的大卖场等,店里同时卖几个品牌,店招和广告突出的是经销商的特色与品牌,营业员在介绍产品的时候往往先介绍第一品牌,然后再介绍其他品牌。 3.店中店的环境一般在大卖场里,多个品牌同时销售,单个品牌在产品陈列和卖点宣传上必须更下功夫,营业员或导购员的介绍,要主动告诉消费者自己经销的产品和其他产品的区别,有什么特点,吸引消费者的注意力,提升消费者的购买欲望。 一车一点 一车一点,指的是每一款电动车至少有一个卖点(有几个卖点更好)。 近几年,电动车的卖点销售十分有效,无论是“爬坡王”、“里程王”、“防盗王”、还是“双动力”、“黄金组合”、“防扎轮胎”、“锂电池”……只要是特点鲜明,为消费者提供有效的服务或价值,都会被消费者所接受。问题是,有更多的电动车没有任何特点,或者只是“跟风作业”,冒着“侵权、假伪”的风险,一味地跟着人家跑,人家有什么我也有什么,不在产品更新上花力气,不在技术开发上投资源。根据电动车发展的历史,一家电动车生产企业,如果长期没有产品创新能力,被市场淘汰是迟早的事情。 关于电动车的卖点,我们可以提出一些思路和革新方向:试制快速充电器,大幅缩短充电时间,在短时间内完成充电过程;采用复合材料,减轻整车重量;运用节能电机,同样的电池行驶得更远;降低锂电池的成本,让锂电池更便宜更普及;吸取纳米应用技术,增强油漆硬度和亮度……电动车生产企业只要在某一点上突破,就有可能打开全国的市场! 一人一训 一人一训,指的是对营业员和导购人员要进行一对一的培训。 销售电动自行车,必须对营业员和导购人员进行系统的培训,这是毫无争议的。但是我们建议,除了进行统一的培训之外,还要花费时间和精力,对营业员和导购人员进行针对性的、一对一的培训。这是因为营业员和导购人员客观存在个体的差别,有人开朗活泼、热情大方,可以进行积极进攻、主动迎客的“进攻”型导购培训;有人稳重沉着、冷静哲理,可以进行深层次介绍、技术分析的“防守”型导购培训;有人风趣幽默、善解人意,可以进行处理投诉、缓解矛盾的“维护”型培训。 针对性培训的最大好处是,把营业员和导购人员进行适当分类,让他们去接待不同的消费者,变统一的服务为个性服务,对消费者更有亲和力和感染力。 一月一招 一月一招,指的是每个月举行一种促销活动。 销售电动车不能只守在店堂或卖场里,而应该把部分的精力用在店堂外或卖场外,设计有效的促销活动,是经销商应该采用的“通招”。 目前电动车的促销活动有各种各样的方式,如“电动车秀”、“电动车大赛”、“免费试骑”、“15天无条件退车”、“有奖销售”、“买车送礼”、“优惠券”、“贵宾用户”、“以旧换新”“团购折价”、“情侣套餐”、“以租代售”等等。但是促销活动过于频繁也会引起消费者的反感,我们建议每个月集中力量采用一种促销活动比较适中。当然,不搞则已,要搞就要搞好,要事先精心设计、细心准备,事中落实细节、执行到位,事后认真总结、检查提高。 结束语: 世界上任何事情都不能绝对化,我们的销售政策和方法也不能一成不变,根据市场的情况进行适时的变化,把个性消费的观念引进营销战略和策略,从这个角度说,以上“12个一”针对性营销是符合客观规律的,值得借鉴和参考。

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